工程機械行業代理商的如何脫離苦逼人生

    
        代理商就像 “肉夾饃”這個詞中的“饃”兩邊都很硬，生存空間越來越小。

　　山東某品牌代理商告訴記者“我原本是生產廠家的員工，2010年看到工程機械代理商巨大的盈利空間從而轉行，誰知道剛加入代理商陣營中還不滿兩年，就遇到的今年這種狀況。”經濟環境不景氣，工程機械行業“高手百出”，各種詐騙，各種逃避企業追蹤。往年不常見的工程機械騙購案對2012年工程機械行業而言已經不是新鮮事。“拆除挖掘機定位系統”“給挖掘機更換顏色更換品牌”“藏匿已購產品”都成為了拖款客戶對付代理商的“高招”。一線業務員這樣告訴記者“就是過去講誠信有家底的大客戶也要有防備，經濟形勢不好，我們不可能對他們的還款能力有十足的把握，銷售業務是越來越難干了!”

        代理商的困難之處不單在“刁蠻客戶”，現金流越來越緊張也成為他們大的心病。今年行業人士愿把代理商稱作工程機械行業“套的牢的人”。為什么呢?據慧聰工程機械網記者了解，迫于生產廠家的銷售壓力，很多代理商選擇自己出錢買產品填補任務空缺，這原本是往年完成任務的好辦法，因為每年銷售旺季到來代理商總有辦法將庫存的產品銷售出去，這樣一來代理商不但完成了生產企業的銷售任務而且還可得到更多回報。然而，今年這招卻失靈了，代理商們將產品收購等待旺季到來，但他們遇到的卻是3月不旺…4月不火…5月…6月…，直到現在所謂旺季依然沒來…往年所謂的妙招也成了“喝海水解渴，越喝越渴”。經過了上六個月的積累，代理商們可謂“吃飽了，喝足了”，大量現金流都轉變成了庫存。四川某代理商告訴慧聰工程機械網記者“我們也考慮過退出這個行業，但是上千萬的身家全壓在產品上了，我們還能往哪里跑?做好是我們的出路。” 代理商們目前孤注一擲，但是行業洗牌注定不可避免，誰能堅持到后誰就是贏家。

　　當然代理商并不是必死無疑，在現在這種環境下代理商們還有主動權。要取得生存當然要開源節流。人員做些調整，經營模式做調整，向主機廠家學習練習內功是必要的。但是，代理商們為何會如此被動？我們不禁反思。代理商主要盈利來源是產品銷售，盈利品種過于單一恐怕是主要原因。其實在代理商手中一直握有一張“”，而這張卻鮮被重視。

        工程機械產品的售后服務一直都在代理商的手中執行。據不完全統計，截止到2011年底，中國工程機械主要產品保有量約為504萬～547萬臺。其中液壓挖掘機121.2萬～131.3萬臺，73.5kW（100hp）以上推土機7.7萬～8.3萬臺，裝載機151.4萬～164.1萬臺，平地機2.8萬～3.0萬臺，攤鋪機1.9萬～2.1萬臺，壓路機11.8萬～12.8萬臺，輪式起重機21.1萬～22.9萬臺，塔式起重機26.7萬～28.9萬臺，叉車130.2萬～141.1萬臺，混凝土攪拌輸送車16.5萬～17.9萬臺，混凝土泵車4.0萬～4.3萬臺，混凝土泵5.9萬～6.4萬臺，混凝土攪拌站3.2萬～3.5萬套。如此大的工程機械產品保有量，超出三包期的工程機械產品維修服務無疑是走出市場困境的一條明路。除此之外，工程機械產品購買后保險服務、上牌服務，二手工程機械產品的扭轉出售可否嘗試進一步細致化。如果通過服務獲得的盈利能夠占到代理商收入總和的30%，代理商今年恐怕不會如此尷尬。于此同時，在市場不景氣的情況下，頂住銷售壓力，減少呆賬死賬的出現，理性經營也許是度過難關的好方式。

　　穩重求勝，把什么“創新銷售”“促銷”“價格戰”都當做浮云吧，今年也許流行詞應該是“理性回歸”“銷售回歸”“客戶需求回歸”。節省能夠節省的資源，不做無謂的資源浪費，將服務做細、將產品做好、將品牌做硬，或許是包括代理商在內的所有工程機械從業者應該思考的問題。